A Mercedes-Benz já começa a colher os frutos do investimento que plantou no agronegócio. Até dois anos atrás, os caminhões pesados da marca alemã – Axor e, principalmente, Actros –, eram “sofisticados” demais para enfrentar a dura vida nos campos do Brasil. Foi preciso abrir mão de certos requintes e ganhar robustez. Caso da troca da suspensão pneumática pela metálica, da substituição dos freios a disco por freios a lona e do deslocamento do sistema de redução, que era nos cubos de roda e passou para o eixo. Houve ainda elevação da altura livre do solo, a simplificação dos conjuntos óticos e do para-choque dianteiros para reduzir custos em caso de pequenos acidentes. A ideia era tornar os modelos mais aptos a encarar tanto o asfalto quanto trechos de terra, onde é preciso ir buscar as safras. O conceito foi batizado pela fabricante de Mix Road.
As mudanças surtiram efeito. Em geral, a Mercedes-Benz detém cerca de 22% do mercado de pesados. Mas no setor de agronegócio, a participação é bem mais modesta. E é exatamente este quadro que vem sendo revertido. No Centro-Oeste, a fatia da marca pulou de 10% em 2014 para 15% em 2016. A referência é importante, pois se prevê que a região responda por 94 milhões de toneladas das 219 milhões de toneladas de grãos esperadas para a safra 2016/2017. Ou seja: apenas os estados de Mato Grosso, Goiás e Mato Grosso do Sul representam 43% da produção brasileira de grãos. Ganhar força nesta região melhora a imagem da marca no mercado inteiro. “Nós dizíamos que nossos caminhões eram perfeitos para o agronegócio, mas não eram”, reconhece Roberto Leoncini, vice-presidente de Vendas e Marketing da Mercedes-Benz. “Agora sim temos produtos para este segmento”, arremata o executivo.
Mas adequar os veículos foi apenas o primeiro passo. O trabalho que vem na sequência tem se mostrado árduo. É preciso primeiramente convencer empresas e produtores que os pesados da marca conseguem dar conta das exigências. E para convencer é necessário, literalmente, ir a campo. Para seduzir alguns atores do setor e voltar de verdade ao jogo, a Mercedes-Benz montou uma engenharia financeira para facilitar a aquisição de seus caminhões.
Um bom exemplo disso foi o acordo que firmou com o Grupo Cereal, da cidade de Rio Verde, em Goiás. Entre as várias atividades do Grupo, há o manejo, o beneficiamento e a exportação de grãos, principalmente soja e milho. Em Rio Verde estão instaladas as unidades de beneficiamento enquanto em outras nove localidades em um raio de 200 km ficam as unidades de armazenamento, que atendem aos produtores de cada área. Para fazer a transferência dos grãos entre as unidades e o transporte dos produtos para o porto de Paranaguá para exportação. Até o início de 2016, a empresa contava com uma frota de 65 caminhões para fazer estas tarefas. Nenhum da Mercedes-Benz.
Foi nesse ponto que o setor de Vendas e Marketing da Mercedes agiu. Arquitetou um plano em que o Grupo Cereal adquirisse 15 caminhões Actros 2651, capazes de transportar 37 toneladas de carga seca com um bitrem de sete eixos ou 50 toneladas com um de nove eixos. Em vez de fazer um financiamento pelo Banco Mercedes-Benz ou mesmo recorrer ao Finame, que oferece juros subsidiado pelo governo, a proposta foi um plano de leasing de 42 meses, incluindo planos de manutenção. Terminado o leasing, o caminhão é devolvido à Mercedes, que o direciona para o SelecTruck, sistema de vendas de caminhões usados da marca, que está sendo incrementado. “Agora que os juros do Finame estão se aproximando dos juros de mercado, a tendência é que o leasing cresça bastante nos próximos três ou quatro anos”, aposta Leoncini. Ao fim da apresentação, feita em Rio Verde, na sede do Grupo Cereal, foram apresentadas mais cinco novas unidades do Actros 2651 que passaram a integrar a frota da empresa. Uma alegoria do crescimento da marca no segmento.
Autor: Eduardo Rocha (Auto Press)
Fotos: Divulgação